突破终端经营瓶颈

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内训课程介绍
【课程导读】


厂家和代理商的销售量要提高,要求下面经销商多开店,忠诚度高、回款快;那么最终的方式就是要终端商能赚到钱,如何提升终端商的经营理念、店铺经营方法、库存预防、销售技巧的提升、终端能盈利赚钱,就成为厂家和代理商要考虑核心要素之一。


面对终端商不敢投入、销售技巧偏低、管理薄弱、人才难招等系列问题,我们该如何指引。。。。


针对目前市场处于供过于求的状态,市场库存严重超标,我们该如何走下去。。。。。。。。


终端商期望政策支持力度大,抱怨多,把希望寄托在公司和总代身上,如何引导终端商自己是市场的主要推手,终端店铺盈利需要靠管理和技术,如何让终端商由被动营销到主动营销,成为目前企业和代理商要共同思考的问题。


产品、服务、政策同质化严重,终端销售业绩下滑,库存压力之大,该如何化解。。。。。。。。。。


回款慢、抱怨多、私下增加产品、期望爆款、不敢进货、担心库存、不懂如何培训品牌。。。。。。。


客户找不到我们的广告,我们的品牌没有听说过,我们不是名牌产品,我们该如何做。。。。。。


终端建设要投资,投资不一定有起色,终端建设该何去何从。。。。。。。。


顾客说价格太贵了、品牌很少看到广告、产品不美观、打折太低了,面对这些问题如何应对。。。。。


促销经常做,效果却不佳;业绩逐渐下滑,成本逐渐升高,终端经营突破之路在哪里。。。。。。。。。




【培训目的】


1、精耕终端,盈利终端,推动品牌的快速成长!


2、通过培训,提升学员理念,敢于投资、敢于卖货就敢于进货,提升销售技巧,提升盈利技能。


3、通过培训,让学员掌握握品牌塑造的方法以及掌握终端经营过程中所遇到的问题与解决方法


3、提升学员卖货的技能,会卖货就能盈利,就可以解决回款、抱怨、不敢投入等系列问题


4、提升学员重视终端,认知品牌,精细终端各环节的管理,强化终端的建设,提升盈利能力。


5、掌握销售异议的处理方法以及创新的促销方法,做差异化营销,从而突破终端经营瓶颈问题


7、合作共赢,突破思维,实现厂商共赢之道






【课程特色】


该课程通过生活中的实际案例,由浅入深、采用案例分析、模拟演练、情景话剧、实战与理论的结合,逐步引导学员改变思维,认知品牌、转变经营思维、认知终端经营过程中所存在的问题以及提前预防问题的发生


柳叶雄老师的讲解,条理清晰,实战经验丰富,课程通俗易懂,能快速引起学员的共鸣。能引导学员自我思考,从而达到课程目标。


该课程互动与实战案例多,能引导学员自我突破,合作共赢。




【培训收益】


得到:—— 学员拓宽思维,开拓营销思维视野,寻找适合自己的终端经营模式


得到:—— 了解终端建设的方法以及找到适合自己突破终端经营的方法


得到:—— 突破思维方式,改变经营思路,精耕市场,合作共赢


得到:—— 学员掌握销售技巧、促销方法、客户异议处理的有效方式


得到:—— 改善终端所存在的问题,快速提升销售业绩,解决终端瓶颈之道




【课程大纲】


第一部分:前言(经营思维的释放)


第二部分:经销商常遇到的经营瓶颈问题


第三部分:终端商必须思考的经营问题


第四部分:行业趋势,终端建设盈利基石


第五部分:突破终端经营瓶颈


第六部分:合作共赢




第一部分:前言(经营思维的释放)


1、世界上最难的两件事情?


2、做营销最难得是什么?


3、终端库存的五大杀手


1)为什么不好卖 2)为什么不够卖


3)为什么卖不完 4)为什么不会卖


5)为什么不愿卖


4、苹果乔布斯的成功之术


5、终端经营过程中的反思




第二部分:经销商常遇到的经营瓶颈问题


1、现状




2、经销商常遇到的经营瓶颈问题


瓶颈1:市场开拓


A:客户难招,没有支持力度不好发展新客户


B:市场人员难招,空白区域多,但心有余而力不足


C: 网点布局怎么布局才合理


瓶颈2:团队组建


A:想建立一个合适的团队,但不懂人员配备和工作职责怎么划分?


B:合适的人员不好找,薪资和工作能力不成正比怎么办


瓶颈


3:库存多 瓶颈


4:货品管理 瓶颈5:回款难


3、经销商现实的想法




第三部分:终端商必须思考的经营问题


1、散货经营的利弊分析


做品牌一定要有一定的合理库存(进货与库存,如何算好这笔账)


2、顾客凭什么要进你的店铺


2.1 店铺形象的吸引力 2.2 品牌的吸引力


2.3 听说过这个品牌 2.4 店铺的产品出名


2.5 店铺的人出名 2.6 老字号店,店铺出名


2.7 促销的吸引力


2.7.1促销的目的和原则


2.7.2促销的要点


2.7.3案例互动研讨


2.7.4 创意促销:6个最新颖的促销案例


3、顾客为什么要购买你的产品


3.1 产品的陈列


3.2 导购的引导


4、影响店铺销售业绩的关键业绩指标




第四部分:行业趋势,终端建设盈利基石


1、案例研讨:盈利终端


某品牌赵总再品牌推广上花了重金,招商也非常成功,招商会结束后,整体业绩却不见提高。


2、强化终端品牌建设


3、强化终端导购培训


4、强化品牌意识




第五部分:突破终端经营瓶颈


1、店铺盈利的因素 2、占领商圈


3、拓展品牌终端市场 4、顾客等服务到服务等顾客


5、做赢终端看什么 6、经营观念要更新


7、终端的看家本领 8、终端盈利的关键指标


9、终端库存五大杀手的原因分析


10、盈利终端之一:销售技巧


1)销售的基本原理


2)终端营销与情感营销


3)终端销售流程


4)销售要以什么为导向 (图片研讨与分析)


5)顾客购买心理及行为变化的过程


6)FABE销售法则


7)消除顾客异议案例研讨(重点)


案例1:我随便看看 导购应对话术:


案例2:这个品牌没有听说过,是新牌子吧


案例3:别的品牌比你们响,价格比你们低


案例4:价格太贵了,能不能少一点


案例5:产品质量有问题


。。。。。。。。。。。。。。。


11、诱导顾客成交——促成


1)成交三原则


2)克服成交的心里障碍


3)识别顾客购买的信号


4)成交的11个方法


12、突破终端经营的其他要素




第六部分: 合作共赢


1、信心


2、忠诚


3、价值观统一


4、合力
培训讲师

柳叶雄

中国经销商管理培训专家
中国人力资源开发研究会特聘专家
企业实战派培训师、咨询师
中国2010年度品牌讲师
中国前沿讲座签约讲师
泉州市企业管理顾问团专家
泉州黎明大学经济学院研究会顾问
仰恩大学经济学院研究会顾问
泉州师范学院商务协会指导顾问
多家管理咨询公司的特聘讲师。
历任过部门经理、总监、副总和总经理职务,有数余年企业管理经验和培训经验,对企业的发展瓶颈问题有独到见解和解决方法。擅长于经销商管理、人才管理培训和店铺销售业绩的提升。
柳叶雄老师系列作品中,其中《经销商突破人才管理瓶颈》《经销商如何做强做大》《共赢品牌 厂商合作共赢》《突破终端经营瓶颈》《如何提升单店销售业绩》《店长特训营》《高绩效团队建设》深受客户喜欢。在《如何提升单店销售业绩》的课程中,柳老师以非常简单易懂的问题“顾客凭什么要进你的店”和“顾客为什么要买你的产品”为思考点,从而导入系统的店铺盈利管理要素和提升业绩的方法。柳叶雄老师授课能将“复杂的问题简单化、简单的问题流程化、流程化的问题细化、细化的问题数据表格化、数据表格化的问题考核量化”,这就是柳叶雄老师授课的风格,也是深受学员喜欢的原因之一。
【服务过的部分企业】
比华利保罗、花花公子鞋业、361°、劲霸、柒牌、富贵鸟、 朵以女装、摩凡女装;红豆集团、佳丽斯家纺;金羽杰羽绒服、风之韵服饰;戈美其女鞋;特瓷卫浴、辉煌水暖;小石头、婴派、1001夜童装、季季乐童装、野豹童装、笛莎童装、德蒙斯特童装、卡尔菲特;纤妍内衣、依姿韵内衣、许贝儿内衣、佳妮拉丝、和依恋、小熊、红豆内衣;赛琪、美克、兆克鞋业、背靠背、金帅威鞋业、脚王、安超鞋业、新纪元鞋业、赛驰鞋业、隆鹰鞋业、香港步步高、名足、奇安达、超越集团; 金迈王、美国公牛巨人、卡丹仕、劲王、意大利富狼、索力鞋业、金斯克鞋业(花园鞋)、宝峰拖鞋、劲速时尚、彩驰时尚鞋;金豪雀男装、四海龙男装、华之旭服饰、香港豪迪丹奴、凯斯特服饰、喜盈盈服饰、益英服饰、亚洲豹服饰;盖奇、足友鞋业、海尔兄弟、卡丁童鞋、童天、美国骆驼、小兔哥、酷奇、米奇和朋友、酷丁、澳大利亚CE、黑猫警长、机器猫、奥特曼、巴巴豆、台湾红蜻蜓、红孩子、小叮当、浙江红孩子、小兵张嘎、艾斯小熊;通达集团、亚伦集团、梅花伞业、宏毅地产、中国邮政、佳铭缝纫、大雄电器、假日国际旅行社、永乐家电、永业家电、金时达钟表、甲意企业、新艺皮革、大丰包袋、天龙五金、达胜纺织、正翰无纺布、东隆布业、嘉美文具、金冠食品、喜多多食品、麦都食品、金龙船食品、烟台欧美香食品、晋江沃尔玛等企业。
【授课特点】
实战、幽默、风趣、互动演练、实际案例多、通俗易懂、 善于互动,营造快乐、积极的学习氛围, 深受广大学员的好评和喜欢。
【客户评价】
柳老师的课风趣幽默,善于引用生活工作中的案例来引导学员;演讲风趣、条理清晰、理论和实践切合实际、实战经验丰富、能够解决我们实际工作中遇到的问题。 课程生动,引导由浅入深、启发性强、授课具有激情、风趣、实战为一体的情景式教学,深受学员的喜欢。
【经典课程】
《如何提升单店销售业绩》
《突破终端经营瓶颈》
《逆势而上 赢利终端》
《赢利店长特训营》
《店长的角色认知与职责》
《店铺的目标管理与实施》
《货品管理与科学订货》
《店铺实战销售技术》
《店铺活动促销技术》
《店铺的VIP管理技术》
《店铺的人员管理技术》
《店铺的诊断与改进技术》
《经销商如何做强做大》
《公司化运营管理模式》
《如何做一个赚钱的经销商》
《模式决定优势 品牌创造财富》
《由坐商到行商的转变》
《精控库存 突破压力》
《招商会》
《突破思维 差异化营销》
《共赢品牌 厂商合作共赢》
《高绩效团队建设》
《绩效管理实战解读》
《做最优秀的员工》心态篇

培训对象
代理商、经销商、零售加盟商

企业内训:突破终端经营瓶颈
主讲老师:柳叶雄  
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